Costa troppo, la concorrenza me lo fa meno, non ci possiamo permettere di spendere questa cifra. Quante volte durante una trattativa hai detto almeno una di queste frasi allo “spiegatore” di turno? Dicesi spiegatore un venditore che non sa far altro che ripetere a pappagallo le caratteristiche del suo servizio: quanto è bello il suo servizio, quanto è buono il suo servizio, quanto è forte il suo servizio, senza valutare minimamente le esigenze del cliente. In alternativa, per i più raffinati, può essere chiamato anche “brochure umana”.
Peccato che te non hai bisogno di farti raccontare le caratteristiche (potevi guardarle sul sito o sulla brochure), te hai un problema da risolvere che rallenta la crescita del tuo business o addirittura la blocca. Hai bisogno di qualcuno che prenda in mano la situazione, la analizzi e trovi la soluzione.
Purtroppo il mondo è pieno di persone pronte a vendere, ma è misero di persone pronte a darti valori aggiunti. Mancano specialisti del settore capaci di esaminare la tua situazione e sviluppare così una soluzione per le tue esigenze, senza centrarsi solo sul prezzo, ma focalizzandosi sul risultato finale che in realtà dovrebbe essere il tuo unico obiettivo.
Invece ti ritrovi con una miriade di preventivi copia/incolla dove l’unica variabile è il prezzo e, siccome non stampi le banconote di notte, ti trovi costretto a scegliere solo in base all’offerta economica migliore. Proprio perché è l’unico metro di paragone a tua disposizione.
Giustamente alla fine hai acquistato dal più economico oppure ti sei tenuto il servizio che già avevi anche se ovviamente, non è più la soluzione adatta alle tue esigenze come invece lo era un tempo.
Ed hai perfettamente ragione, anche io farei come te, anche io comprerei dal più economico. Si farei come te fino a quando non mi trovo di fronte una persona competente e qualificata che riesce a dimostrarmi come lo spendere meno, soprattutto quando si parla di business, non è sempre la soluzione migliore. Anzi non lo è quasi mai.
Supponiamo adesso che la brochure umana, presentandosi nel tuo ufficio in maniera impeccabile, reciti la poesia a memoria, descrivendo la sua offerta. Poi, facendoti i conti in tasca, ti dimostra che puoi avere un notevole risparmio rispetto alla tua situazione attuale.
Permettimi, anche io sono capace di farti risparmiare carburante se ti offro una panda a metano al posto di un mega SUV, ma molto probabilmente la panda non è il mezzo più adatto alle tue esigenze. E quando arriverai a percorrere la salita ma la povera pandina non ce la farà, chi chiamerai? Il concessionario lamentandoti della poca potenza del mezzo? Ovvio che no. Come non chiamerai il venditore che ti ha proposto quella bella soluzione economica che ti fa risparmiare tanto.
C’è solo un problema
Se la tua azienda arranca come una panda a metano in salita, non hai solo la seccatura di arrivare con un po’ di ritardo in cima. Hai la concorrenza che ti sorpassa senza nemmeno mettere la freccia! Ed in un mercato moderno questo le aziende non se lo possono permettere perché significherebbe rimanere schiacciati da quella che si chiama “crisi”.
Adesso rifletti, risparmiare pochi euro al mese è la strada giusta per far quadrare le casse della tua azienda? Oppure è il caso avere un motore più performante ed affidabile della concorrenza per arrivare in cima prima degli altri facendogli mangiare la polvere e schiacciare così la “crisi”?
Alt, so già cosa stai pensando, aspetta che attivo i miei superpoteri sensoriali… ecco ci sono, stai pensando che sto cercando di rifilarti il servizio più caro in modo da far passare più soldi possibili dalle tue tasche alle mie. La risposta è SI!!! Dimmi la verità, non ti aspettavi questa risposta, ma adesso ti spiego perché.
In realtà quello che cerco è dare il giusto valore economico ai servizi che necessitano ad un’azienda. Senza rubare niente a nessuno (e senza regalare). Questo però implica che, ad un servizio maggiore, sia associato un costo ovviamente maggiore.
Ma allora qual è la cosa che distingue un servizio a basso costo da uno ad alto costo?
La risposta è quello che si chiama in gergo tecnico “inversione del rischio”, ovvero la garanzia. Qualsiasi servizio o prodotto tu compri, se non funziona o se non rispetta gli standard promessi, il rischio (causato dalla sua inefficienza) è sempre sulle tue spalle.
Un fornitore che si rispetti conosce benissimo il suo servizio e sa fino a che punto può spingersi con le promesse, senza dover raccontare favole irrealizzabili solo per tirare a fare una vendita.
Dobbiamo invece essere consapevoli che siamo esseri umani e che tutti possiamo sbagliare o incontrare degli inconvenienti ai quali però dobbiamo rimediare a nostre spese. Questo non è possibile a chi applica prezzi bassi in quanto prezzi bassi significa maggiori eventualità di problemi (è un dato statistico) e di conseguenza maggiori inconvenienti da rimediare a proprie spese, bruciando così tutti i guadagni.
Questo ovviamente non è minimamente sostenibile da chi applica costi bassi ed è per questo che di tanto in tanto gli operatori low cost applicano aumenti non concordati, le famose “modifiche unilaterali delle condizioni di contratto” (a breve scriverò un articolo anche su questo).
Se vuoi avere maggiori informazioni e scoprire come posso aiutarti, clicca sul link qui sotto ed accedi al video di 10 minuti che ho preparato per te.
Al termine riceverai anche una piccola sorpresa, ma non voglio svelarti altro per adesso.